OGNI MERCATO HA LE SUE CARATTERISTICHE E LE SUE DINAMICHE: FATTORI COMPLESSI, SPECIALMENTE IN UN SETTORE DELICATO E PARTICOLARE COME QUELLO DEI PREPARATI ALIMENTARI COME DYSPHAMEAL. IL PUNTO CON IL RESPONSABILE B2B DELL’AZIENDA.
Dalla loro commercializzazione a oggi è passato pochissimo tempo, eppure i prodotti DYSPHAMEAL sono già diventati un riferimento importante per tutto il settore. Alla base del successo ci sono sicuramente il potenziale innovativo e l’elevata qualità, di gran lunga superiore rispetto a quella degli altri preparati oggi disponibili.
Ma il successo di un prodotto si regge anche sulla strategia commerciale e sulla capacità di comprendere le esigenze del mercato. Ne abbiamo discusso con Daniele Aroldi, responsabile B2B di HARG.
Quando ci riferiamo al mercato B2B, per voi, di cosa parliamo?
“Con i prodotti DYSPHAMEAL – spiega Aroldi – ci rivolgiamo non solo all’utilizzatore finale, attraverso il canale delle farmacie e con la vendita online, ma anche alle strutture sanitarie, come Rsa, ospedali, centri di cura e riabilitazione. È un mercato enorme, basti pensare che la Lombardia da sola conta più di 900 Rsa, valori simili la Sicilia, circa 500 l’Emilia Romagna e 350 il Veneto. In Italia parliamo di qualcosa come 10 mila Rsa, un numero altissimo. In più c’è tutta la parte costituita da reparti ospedalieri come neurologia e otorinolaringoiatria, oltre alla miriade di strutture assistenziali più piccole. Per arrivare a tutti serve tempo e noi abbiamo appena iniziato, ma il fatto che tra gli addetti ai lavori si parli molto e bene dei nostri prodotti di sicuro ci facilita il lavoro”.
Come si compone la squadra commerciale di HARG?
“Al momento – precisa il manager – possiamo contare su una trentina di agenti attivi su tutto il territorio nazionale. Il nostro obiettivo è raggiungere una presenza capillare e il momento per spingere sull’acceleratore è ora. Il mio compito è selezionare gli agenti, formarli e affiancarli per trasferire loro la mia esperienza e far sì che diventino autonomi. Cerchiamo persone intraprendenti, entusiaste, ma soprattutto persone che vogliano condividere la nostra missione. Della formazione scientifica poi ci occupiamo direttamente noi: i nostri interlocutori sono medici, personale sanitario e figure dirigenziali di alto livello, quindi per sedersi a un tavolo e dialogare alla pari bisogna disporre di competenze adeguate. In sintesi, è vietato improvvisare”.
Qual è la difficoltà maggiore e quale la vostra soluzione?
“Quando si acquista un prodotto – continua il responsabile HARG – le decisioni sono spesso dettate da ragioni di ordine economico. Purtroppo accade anche nel nostro settore, e a farne le spese sono i pazienti delle strutture. Il nostro compito è tentare di scardinare questi meccanismi mostrando i benefici anche economici offerti dai nostri preparati. La nostra fortuna è di avere a disposizione gli studi e i dati sempre aggiornati forniti dall’Università di Genova: è il nostro biglietto da visita, la carta che ci permette di presentarci come soggetti autorevoli, non come un’impresa che punta solo al profitto. È così che riusciamo a guadagnarci la fiducia dei medici e delle altre figure professionali con cui ci interfacciamo, che sono i nostri primi alleati per scardinare le perplessità di chi poi decide che prodotti acquistare, utilizzando la scienza come strumento oggettivo”.
Quali sono quindi i benefici economici per una Rsa?
“I vantaggi sono molti – precisa Aroldi – a partire dal fatto che la supplementazione farmacologica non è più necessaria o può essere comunque drasticamente ridotta, visto che DYSPHAMEAL contiene già tutti i nutrienti necessari. Grazie a un’alimentazione equilibrata, l’ospite rimane anche più in forze, quindi più in salute, e richiede un minore impegno del personale, che risparmia anche tempo nella preparazione (grazie alla pratica macchina che forniamo in comodato d’uso) e nella somministrazione dei pasti, in quanto il paziente gradisce il profumo e il gusto, quindi non rifiuta il cibo. Senza contare che l’alto contenuto di fibre, usate anche al posto dei normali addensanti, facilita le funzioni intestinali, evitando di generare stitichezza come avviene per gli altri prodotti in commercio; un disagio in meno per gli ospiti e meno lavoro per gli operatori”.
I prossimi obiettivi?
“Dobbiamo crescere come numeri – conclude il referente B2B dell’azienda – ma il nostro piano commerciale è di coinvolgere solo persone che credono profondamente in questo progetto. Non è come vendere un prodotto come un altro: la chiave di tutto è la capacità di trasmettere empatia, sensibilità, umanità. Solo chi possiede questi valori sarà in grado di darci una mano a raggiungere e aiutare sempre più persone”.
