La sfida di una start-up sui mercati internazionali: la partnership tra ExportPiù e HARG.

PER AVERE SUCCESSO NEL PROPRIO SETTORE SERVE INTUITO, CAPACITÀ IMPRENDITORIALE E PROGETTUALITÀ. MA QUANDO SI TRATTA DI USCIRE DAI CONFINI NAZIONALI C’È BISOGNO DI UNA PROFONDA CONOSCENZA DEL MERCATO IN CUI SI OPERA E DI UNA CONSOLIDATA ESPERIENZA SUL CAMPO.

Essere una start-up significa costruire un’impresa partendo da un’idea. Una sfida entusiasmante ma complessa, che per avere successo deve trovare solide basi in un progetto ben strutturato e nella capacità delle persone.

Quando però il raggio di azione si amplia e ci si affaccia ai mercati internazionali servono un’esperienza specifica e una conoscenza capillare del tessuto economico del paese di riferimento. Un know-how di valore e non semplice da reperire.

La soluzione è affidarsi a un partner in grado di mettere a disposizione questa esperienza, trasferendo competenze e operando direttamente sul campo. “La nostra società – spiega Italo Rebuzzi, socio e Managing Director di ExportPiù (www.exportpiu.it) – è formata da manager e professionisti che da oltre 25 anni si occupano di sviluppo internazionale per PMI desiderose di avere una guida operativa all’estero. Nel nostro caso, l’esperienza e la conoscenza dei mercati sono di sicuro i fattori strategici più importanti, ma a questi abbiamo deciso di affiancare anche un servizio di supporto multidisciplinare che spazia dal marketing alla contrattualistica fino agli aspetti più tecnici”.

Cosa significa ‘internazionalizzare’

Ogni mercato ha le sue caratteristiche e le sue specificità, legate a tantissimi fattori di tipo politico, economico, culturale e sociale. Una strategia efficace in un paese non è detto che lo sia altrettanto anche in un contesto differente, dove le condizioni non sono le stesse. “In tanti anni abbiamo accompagnato aziende di settori merceologici diversi – continua il manager – e siamo sempre partiti da un’analisi approfondita degli obiettivi. Prima di affrontare un progetto di internazionalizzazione bisogna avere ben chiaro di quante e quali risorse si dispone e qual è il traguardo da raggiungere. Da qui, ci muoviamo per studiare i mercati, individuando quelli con un potenziale maggiore, analizzando la concorrenza, i prezzi e i canali distributivi. Nella maggior parte dei casi, poi, ci occupiamo anche della ricerca attiva dei partner in loco, del contatto e anche della gestione delle collaborazioni, fino all’after sales. Il nostro grande vantaggio è che sappiamo come funziona un’azienda e cosa c’è da fare per operare all’estero. Per questo i clienti scelgono di collaborare con noi”.

La scelta di HARG

Una collaborazione, quella tra ExportPiù e HARG, attiva da soli sei mesi ma che ha già dato i suoi frutti. “Al momento – racconta Rebuzzi – stiamo lavorando contemporaneamente su due fronti: da un lato il mercato svizzero, dall’altro alcuni paesi del nord Europa. Mentre in quest’ultimo caso siamo partiti da zero, per quanto riguarda la Svizzera ci siamo trovati con già a disposizione un’analisi macroeconomica completa, che abbiamo implementato creando un piano dettagliato di sviluppo, sia strategico sia operativo, attivando nuovi canali e contatti. Questo è un ottimo esempio di collaborazione e i risultati che stanno arrivando lo dimostrano”.

Come ovvio, l’equilibrio tra le parti gioca un ruolo chiave per il buon esito di una partnership, come nel caso di HARG e della società di consulenza con sedi a Mantova e Milano. “A differenza di altre imprese con cui ci è capitato in passato di lavorare – precisa il Managing Director di ExportPiù – con HARG ci innestiamo su una realtà composta da un management e da personale esperto, flessibile, in grado di comunicare e di mettersi in discussione continuamente. Tra di noi c’è uno scambio di idee e opinioni costante, basato sulla trasparenza e sulla consapevolezza di puntare allo stesso obiettivo. I piani strategici sono redatti a quattro mani ed è difficile capire dove finisca il contributo di uno e dove inizia quello dell’altro. Siamo come un unico e grande team, e questo porta inevitabilmente a un arricchimento reciproco che crea valore”.

Il vantaggio di una mission universale

Valore che si basa sempre sulle persone, la risorsa più importante per HARG. “Quando ci siamo avvicinati a HARG – aggiunge il consulente – siamo subito rimasti affascinati dalle finalità dell’azienda. L’obiettivo qui è aiutare persone bisognose a migliorare la qualità della propria vita. Un obiettivo che non solo condividiamo ma che siamo orgogliosi di raccogliere come sfida. Ovviamente non si tratta di una sfida semplice: non stiamo parlando di prodotti qualsiasi, ma di alimenti tecnici che si rivolgono a un interlocutore estremamente competente, come un medico o un sanitario. Di conseguenza anche gli argomenti da utilizzare dovranno essere corredati da dati scientifici, risultati dei test e case history. Fatti reali e dimostrabili, oltre che validi universalmente, al di là delle differenze tra un paese e l’altro”.

Ed è proprio alla qualità e all’utilità universali dei prodotti che si affida il piano di sviluppo internazionale di HARG. “Ricordo che dopo la prima riunione tecnica con il management – conclude il Dott. Rebuzzi – ci hanno invitato a un rinfresco interamente preparato con i loro prodotti, così che potessimo assaggiarli e capire davvero il senso del progetto. Un episodio che è valso più di qualsiasi discorso, report o presentazione. Lì abbiamo avuto la conferma della qualità dei prodotti e della loro enorme valenza sociale. Ed è con questo approccio, un approccio più umano e più sensibile, che vogliamo presentare HARG ai mercati internazionali”.

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